営業力強化を考える（3．B2B営業の営業フロー）
2015.09.07
1.営業フローとは
簡単に説明しますと、営業フローとは「初回面談から購入決定までの流れ」のことです。
企業によっては、営業フローのことを「カスタマー・リレーションシップ」と呼ぶ場合もあります。
営業フローを明確にすることで「自分の営業活動が、現在どのステージにいるか」が明確になります。
それにより「次に何をしたら良いか？」を把握することが出来るので、営業活動が効率的になります。
営業マネジャーも、部下指導をしやすくなり、半期・1年を見据えた営業計画も立てやすくなります。
このように聴くと「我が社も営業フローを明確にしたい」とお考えになるのではないでしょうか？
しかし一方で、営業フローとは具体的にどのようなものか、イメージがまだつかないという方も多いと思います。
2.営業フローのイメージ
図１ 『新規開拓を行うB2B営業』の営業フロー
横軸：営業活動上に発生する「イベント」
縦軸：各イベントの「定義」、「お客様からの期待」、「営業がやること」、「管理職がやること・注意すること」
上記のような構成になっています。
営業活動上発生するイベントは、業種・業界によって異なりますが、「一般的営利法人への営業」を想定すると
１．ターゲティング：どの企業を開拓したいか、リストアップをする（ターゲット顧客への与信調査など）
２．アプローチ：窓口開拓活動（電話アポイント、面談依頼状、飛び込み、紹介等）
３．初回面談：自社紹介を行い、お客様に継続訪問の了解を得る
４．ニーズ把握：お客様のニーズ（何かを変えたい、あるいは達成したいという要望）を把握する
※業種によっては、複数のお客様（「工場責任者」「購買担当者」等）にヒアリングが必要な場合もある
５．提案：お客様のニーズを満たす自社商品・サービスを提案する
６．受注促進：提案内容修正や追加資料の紹介、技術者からの具体的説明、購買担当者との価格交渉など
７．受注：契約締結と納品に向けての打ち合わせ
※業種によっては「サプライヤーとの交渉」などが入る場合もある
８．納品後：使用の感想を聴くとともに、改善点などの情報を収集する
９．リピート活動：さらなる取引拡大に向けてのニーズ把握活動
上記のように、時系列でイベントを並べ、各イベントを定義することで、営業は次に何をしたら良いかが解るようになるのです。
3.営業フローの見える化
図２『営業指標』
営業フローを作成する方法としては、ベテランの営業数名に集まってもらい、どのようなイベントがあるか、そこで何をするべきか、などを話し合い、模造紙に書きだすのが良いでしょう。
手間はかかりますが、一度作成をしてしまえば、他の営業も参考にすることができるので、営業全体のレベル向上が期待できます。
また、外部のファシリテーターを呼んで会議の司会進行をしてもらえば、営業からまんべんなく意見を収集でき、「誰かの営業手法に偏る」ということも無くなります。
帝国データバンクでは、こうした「ファシリテーター」も派遣をしています。詳しくは担当営業までお尋ね下さい。
次回は「ターゲティング：売れる顧客の見つけ方」について書きたいと思います。
株式会社グローネス・コンサルティング 代表取締役 為広雅夫
