営業成果を出すためのセールストレーニング～心の扉を開く
2013.12.17
（写真）ガッツや根性はもう古い？
1950年 戦後モノがなかった時代にはモノさえ作れば売れた時代
1990年 バブル期モノもお金も世の中に溢れ生活に余裕があり買いたいモノを買えた時代
2013年 モノは世の中に溢れているもののバブル期のように余裕がなく買いたいモノをどこから買おうか迷っている時代
これまで1万人以上に対してセールストレーニングをしてきた実感として、マーケットが変化しているにも関わらず旧態依然としたセールスを続けている企業が目立ちます。
もちろん時代の変化に合わせたセールス方法を実践している会社もありますが、セールスと聞くと「センス」や「ガッツ」や「根性」のイメージを思い出される方も多いのではないでしょうか。
戦後、確かに「センス、ガッツや根性」が通用したバブルの時代もありましたが、時代とともにマーケットも変化してきたのです。
最新機種のパソコンにWindows95（古いOS）をインストールするとどうなるでしょうか？
貴社のセールスパーソンたちは現場の最前線で戦う精鋭たちです。時代の変化とともに古い教えを手放し、今の迷える時代にあったセールスマネジメントを身につけるべきです。
もし、古い教えに素直な経営では変化の時代に取り残されてしまいます。例えば運動の最中に水を飲むなと「古い教え」に素直だと熱中症で倒れてしまうことでしょう。
「顧客心理を学び顧客の心の扉を開け」
顧客、見込み客の心の扉が閉じたままセールスを始めるとどうなるでしょうか？
顧客は「売りつけられたくない」という心理が働きます。
これは企業でも個人でも同じことがいえます。顧客の心の扉が開くとき、初めてメッセージが顧客に届くのです。
それでは顧客が心を開く時はどのような時でしょうか？
「安心・承認・反応がある・認める・売りつけられない」
反対に心が閉じるときはどのような時でしょうか？
「不安・否定・無視・認められない・売りつけられる」
アプローチ段階では「顧客の心の扉」を開きメッセージを届ける事が何よりも大切です。
「人の本能は認められたくて、認められたくて認められたい」
「良いネクタイですね」「いい車ですね」と目に映るものばかりを褒めます。
対して一流のセールスパーソンは敢えて目に映るところは褒めず、目に映らないところにフォーカスするのです。例えば、
「社長が会社を成長させることが出来た一番のポイントは何ですか？」
「お客様がトップになれた要因は何ですか？」のように質問します。
一流のセールスパーソンは「インタビュー（質問）」をする
売れるセールスパーソンは「ほめる」
売れないセールスパーソンは「ほめない」
コンピューターがどんなに発達しようとも人の心は読めません。心を読めるのは高い人間力を持った人、すなわち一流のセールスパーソンです。よってセールスは永遠に不滅なのです。
株式会社オーシャンズ
代表取締役 三井 裕
