営業向け与信管理研修の企画（前編）
2017.02.21
少し前の話になる。審査課の青山と経理課の木下がクリスマス・ソングをＢＧＭにリース会計の話をした少し前、ウッドワーク社の会議室では審査課長の中谷、青山、アシスタントの千葉、そして同社を担当する調査会社の調査員・横田が顔を揃えていた。そう、これは青山が中谷の社内研修を手伝うことになったお話である。
審査課では毎年４月と９月の下旬に、主に新人営業パーソンを対象とした与信管理研修を開いている。課長の中谷が講師となり、１回２時間×３回、与信管理の目的や意味、営業パーソンとして身に付けておいてほしい知識と行動を教えている。半ば「天然」的な要素を含め歯に衣着せぬ中谷の話は、失敗事例にとりあげられる営業パーソンは毎年閉口しているものの、受講者には好評を得ている。中谷も講師のような仕事が嫌いではないし、若手の営業パーソンに顔を覚えてもらったり、覚えたりする場として積極的に活用している。しかし、審査課が当時の水田課長から講師を任されて数年が経過している。今年の４月の講座を終えた中谷は、（そろそろ次の展開を考えよう）と思ったのだった。
中谷の頭にある「次の展開」とは、後輩育成を兼ねて講師役を育てることにあるが、ＩＴ系の秋庭は講師のような仕事に苦手意識が強く、適性もあまり感じない。かといって課長を引退した水田に再登場を願うのは時間軸に逆行する上、定年後の楽な立場で「水田節」が暴走するかもしれない。青山はタレントとしては適性がありそうだが、まだ経験不足で、ひとりでやるのは厳しそうだ。そこで中谷は、自分が独断でやってきた内容をパートに分け、青山や他のメンバーが関わりやすくすることに決めた。そして、そのパート分けの中に、調査会社の横田によるレクチャーを加えることとした。横田に相談すると、持ち時間が１時間程度であり、内容的にもさほど準備が必要なわけではないということで、快く引き受けてくれた。そして迎えた今日は、来年４月に開催する講座の最初の企画会議なのである。
「横田さん、今日はありがとう。次の４月の営業向けの与信管理講座の検討をキックオフします！」
「声をかけていただいて、ありがとうございます！」と、横田は気持ち良い笑顔で返した。仕事柄、セミナーや講演は経験があるのだろうが、（そういう仕事がきっと好きなんだろうな）と思いながら、青山が発言した。
「中谷さんの与信管理講座は人気の講座ですからね。まだ引退を考えなくてもよいのでは・・・」
「青山、何だか腰が引けているじゃないの！あなたにもそろそろ営業の矢面に立ってもらうわよ」
「青山さん、いよいよデビューじゃないですか、一緒に頑張りましょう！」
外部招聘の講師である江戸前・横田に励まされて、青山は少し顔を赤くした。
「あくまでたたき台を用意しただけなので、今日はブレイン・ストーミングのつもりで自由に意見を出してね」
会議室のテーブルには中谷が千葉に頼んでおいたチョコレートとクッキーが用意されている。中谷が「今日はブレイン・ストーミング」と言うときには、こうして必ずお菓子が用意されている。お菓子を食べながら話せる、というだけでリラックスした空間になるし、甘いものを口に入れれば脳を活性化できるかも、との期待もある。
「横田さんには営業先を訪問した時にチェックしてほしいポイントを解説していただきたいのだけど」
「なるほど。倒産事例とかパクリ屋の話を頼まれるのかと思っていましたが、より実践的ですね」
「それも考えたんだけど、倒産事例とかパクリ屋とかって、それだけ話していると、どこか他人事みたいな感じになるのよね。とくにまだあまり経験のない子は、自分はそういう会社は当たらない、と思っちゃうのね」
「確かに、与信管理の教育って、『交通事故に気を付けましょう』とか、『災害に備えておきましょう』とかいうのと似ているかもしれませんね」と、千葉が笑いながら言った。
「そうね。リスクマネジメントって何でもそうだけど、不幸な場面に遭遇する確率論だもんね」
「僕らも営業をしていると、焦げ付きを経験していない社長に信用調査の必要性をご理解いただくのに苦労することがありますよ。不良債権が出てから慌てて相談いただくこともありますから」と横田も同意した。
「ところで、この最初にある『あなたの理想の顧客とは』というのは何ですか？」と青山が中谷に聞いた。
「これは、与信管理が確率論の話だってことを踏まえて、今回加えたパートよ」
「倒産しそうな顧客がどういう顧客なのかっていう話ですか？」
「それじゃあ、確率論の話になっちゃうじゃないの」
「でも、営業としてどういう顧客の獲得を目指すかっていう話は、純粋な営業の話ですよね」
中谷と青山の会話を聞いていた千葉が、口を開いた。
「ああ、わかりました。純粋な営業の話と与信管理の話はつながっている、という話をするんですね」
「さすが千葉ちゃん、勘がいいわね！」と中谷が言うと、横田も笑顔でうなずいている。
青山が中谷の顔を見ると、（勘が悪いわね・・・）と目が語っている中谷と目があった。
