【ウェビナーレポート】帝国データバンクが教える顧客管理の3つの視点
2021.05.10
■担当講師
営業企画部 東日本営業企画課 黒澤 学
取引先ポートフォリオを作る
図１取引先ポートフォリオ
中心から４つのグループ
A：優良大口顧客
B：営業強化候補選定
C：要注意先
D：最重点管理先
に分けられます。
このように、顧客管理に必要な考え方を理解したうえで、取引先ポートフォリオを作ることです。取引先を分類し、管理できている状態を目指します。4つのグループに取引先を分布させると、それぞれの分類に沿った方針を決めることができます。
管理の視点は３つある
図２：顧客管理の３つの視点
「全体管理」
取引先全体像を広く見渡す視点です。見落としを防ぎ、自社にとって重要な取引先を明確にしていきます。全体を見るため細かな情報までは必要とせず、企業概要レベルの情報を取引の大小にかかわらず広く浅く管理します。
「重点管理」
個別企業を詳細に見ていく視点です。重要先、新規取引先の状況を細部まで徹底的に把握していく管理手法です。これには、情報収集に関するコストもかけていく部分ですので、取引がなくなると自社へ影響が大きい先を重点的に管理していきます。
「継続管理」
継続的に注意を払う視点で、取引先の変化を動態的に把握していくものです。前段の全体管理、重点管理は、“その時点”での情報を管理するという考え方ですが、企業は日々変化していきますので、変化を継続的にとらえていくという観点が重要です。
3点管理で分類した取引先と方針
Ａ：優良大口顧客
顧客の取引先(自社の競合先)のアプローチ状況などを確認していくという全体的な管理をしていきます。
B：営業強化候補
営業強化先として常時観測する先を選定し、営業ネタとなる情報入手の体制を構築。全体的に見ていきます。その際、継続性、変化をとらえるという動きも必要です。
C：要注意先
信用リスク情報入手強化のための変動情報入手体制を構築、継続的にウォッチしていく、または必要に応じて詳細情報も確認するという動きも必要なグループです。
D：最重点管理先
モニタリング強化のため、定期的な調査の実施やリスク移転を検討する可能性がある重点管理先です。
3点管理を支える４つ目の管理
図３：4つ目の管理の視点
顧客データ整備で注意すべきポイント
同じだと思っていたら同商号の別会社だった
・登録データの陳腐化
過去の取引情報のまま更新されていない
・顧客データの誤登録
顧客データの登録の際、手入力する部分が多い
企業情報は変化する
例えば、1時間の間に1社以上商号変更されていますし、10社以上の会社が新たに誕生、18社の登記面住所の変更が行われるくらい、企業情報は変化しているのです。
顧客管理において、企業情報の変化を捉えて整備していくことがポイントになります。
クラウドツールを使った3点管理の実現
図4： 3点管理を実現するDataDrive
DataDriveを使った全体管理として、その時点の企業情報をサマリーとして表現することができます。継続管理の例として、取得したデータの履歴管理ができ、評点など変化をとらえるための数値を一定期間確保し、点を線であらわすことが可能です。これにより、評点の推移をグラフで可視化できるため、判断しやすくなります。また、重点管理として、企業単位で自社固有の情報を登録するため、コメント欄や自社管理コード、特記事項などの登録項目を設けています。自社固有の項目を設定できますので、重点管理に必要な情報の管理にも柔軟に対応できるようにしています。
ここまでご紹介してきた管理の視点を踏まえて、外部情報であるTDB企業情報とお客さまが独自で保有する取引額などの情報を用いて、ポートフォリオを作っていきます。DataDriveは情報をセットすれば、ボタンひとつでポートフォリオを表現することができます。セミナーではDataDrive BasicCloudを用いたデモンストレーションを実施し、具体的な顧客管理の実現方法をご紹介しました。
関連資料
本文でありましたクラウド型顧客管理サービス「DataDrive（データドライブ）」についてはこちらを度確認ください。DataDriveは、企業情報を「とる」「みる」「ためる」をコンセプトとしています。
